Эффект Базермана: фиксируйте свои потери, пока они минимальны

Профессор гарвардской школы бизнеса Макс Базерман, преподающий курс MBA, каждый год проводит со своими студентами один и тот же эксперимент, демонстрирующий одну интересную особенность человеческой психики, названную его именем. Суть эксперимента состоит в следующем. Профессор проводит аукцион по продаже своей 20-ти долларовой купюры. Проводимые им торги имеют одну особенность, отличающую их от обычных аукционов. Тот участник, чья ставка перебита победителем торгов, обязан отдать профессору сумму, которую он заявлял в аукционе.

Допустим, 20-ти долларовая купюра была продана за $18. Предпоследняя ставка равнялась $17. Так вот тот, кто заявлял эту ставку, должен безвозмездно отдать профессору эти 17 долларов. «Фишка» эксперимента состоит в том, что никогда 20 долларов не были проданы за цену, меньшую, чем номинал (т.е. меньше $20). Рекордом являются $204, которые Макс Базерман получил за свои $20.

В чем тут дело? Почему умные студенты покупают $20 за 40, 50 или 60 долларов? Вовсе не из желания угодить профессору. Дело в другом. Когда в игре остаются только двое и ставка приближается к 20 долларам, делающим покупку бессмысленной с точки зрения здравого смысла, в действие вступают иные соображения. Тот, чья ставка перебивается, и кто рискует отдать профессору свои деньги безвозмездно, повышает ставку в надежде потерять меньше, получив от него 20 долларов.

Конкретный пример. Read more »

LiveJournalLinkedInEmailFacebookTwitterShare

WordPress Themes